打广告VS选对道，二手车电商谁能突围决胜

今天距离优信将助贷业务与Golden Pacer（58金融）合并升级已经过去了118天。 7月12日，优信宣布，将对公司二手车交易衍生的助贷业务与Golden Pacer（58金融）进行合并升级。合并消息发出当天，优信股价一路飙升股价最终报2.69美元，以14.96％的涨幅领跑中概股。 合作的具体方式为：Golden Pacer将为优信的二手车在线交易提供助贷服务，优信和Golden Pacer将与资金方合作，优信或可不再承担助贷资产的任何保证金及风险责任。优信将继续为合并升级后的公司提供车辆检测、评估等专业服务。优信方面表示，本次助贷业务合并升级后，优信将专注于二手车在线交易，深化发展二手车电商业务。如今，优信股价已经从当天（7月12日）开盘的2.32美元平稳上升至昨天（11月6日）收盘价3.23美元。它验证了一件事：股市对于优信剥离衍生的助贷业务、聚焦主营二手车业务表示了欢迎。 二手车电商的真正价值被忽略 瓜子、人人车、优信，二手车三个玩家都舍得花钱，在这个过程中，大家往往关注了这个行业的烧钱大战，反而低估了行业价值和企业价值。 二手车市场依然是一个万亿级市场。《2019年我国二手车电商行业研究报告》显示,在过去8年间,我国二手车市场交易额实现了超过22%的年复合增长率,有望于2019年突破万亿大关。中国汽车流通协会公布，9月份全国共交易二手车131.18万辆,环比增长9.44%,与去年同期相比增长7.47%。 优信作为二手车行业的龙头，继续引领行业。财报显示，第二季度优信的“全国购”业务实现营收为3.23亿元，同比增长11倍；交易总额（GMV）为28.64亿元，同比增长481.5％；交易量增加至24585台，同比增长500.4％。 同时，受“全国购”交易量的大幅增长，随之带来的交易租金也有明显上升。二季度优信交易佣金收入为1.79亿元，较去年同期的1800万元大幅增加892.6％；增值服务收入为1.44亿元，较去年同期的950万元大幅增长14倍。 优信的价值并不只是体现在交易的高速增长。在二手车购买行为上，信息不对称从而人人自危，客户难以应对二手车的复杂情况，买车多半凭运气。 不管是优信还是瓜子、人人车，近几年来都在推动整个行业的变革，让小散乱的二手车市场有了更多的保障。优信推出视频检测、优信认证等等，让买二手车不可怕。 优信全国购，集中了优信的价值所在，也有更高的社会价值。中国的地区差异非常大，对于北京、上海、广州、深圳这样的大城市来说，汽车并不是“必需品”，因为有太多的可替代工具，如地铁、公交车、出租车、租车、共享单车等等。在三线及以下城市，汽车反而对人们的衣食住行更重要。上学、看病、做小生意等等，车辆方便性不言而喻。 然而，对于这些地方的人来说，买车成本却远远超过大城市，因为所有车市都在大城市，在周围非常难找到自己青睐的汽车，供求关系上来说，极为不平衡。 戴琨认为，全国购解决了三个问题：第一，提供了无限选择，把二手车的供求匹配关系拉到了一个全新的高度。特别是对身处于中小城市的消费者来说，让他们消费同权。第二，做到了数字化透明。数字化的车况，数字化的报告，它的佐证能力超过了消费者亲眼所见。第三，有能力提供一站式的服务，能送车上门并提供全国范围内的联保服务。

数据来源：艾瑞咨询，《2019年中国二手车电商行业研究报告》 二手车模式之争马拉松优信领跑 当年瓜子、优信、人人车三家疯狂打广告，被人们戏称“三个大胖车贩子”在电梯间的狭小空间大打出手。有一个接近真实的段子称，商家跑到分众传媒问：“能不能给我们留点资源？”分众传媒摆摆手：“没有办法，好的资源都被三家二手车电商瓜分了。” 行业人士将三家的战争称为C2C和B2C模式之战。瓜子和人人车选择C2C模式，优信选择了B2C模式。C2C模式就是要撮合买家和卖家、直接交易，去除中间商。B2C模式则强调全国近10万家二手车商无法去除，他们承担资金和库存风险，电商要赋能传统二手车商。 其实，很快，C2C模式就暴露出问题，二手车买卖是低频交易，只有车商才能让行业变成高频生意，C2C模式极大考验人性，无法保证卖家不把车辆卖给出价更高的车商。瓜子只能向保卖、严选进军，最终转向了全国购。 投中网11月7日报道，为了迅速把全国购做起来，今年三季度，瓜子CTO张小沛提出“像素级copy优信”。包括与车商的互动，仓储物流建设，与当地收车势力的利益协调等等，在细节上要求与优信完全一致。也就是说，经过几年的风吹雨打，一直宣传“没有中间商赚差价”的瓜子开始了“中间商悄悄赚差价”。 人人车和瓜子从今年3月和9月先后宣布进军全国购，业界终于认可了戴琨的倔强和坚持。 优信这次胜出也只能说惨胜。因为在别人眼中，优信市值跌了七成，广告也不见了踪影。戴琨从今年年初就屡次强调，二手车是一个低频生意，没有必要让三岁小孩都知道，广告当然是市场营销最重要的手段之一，但是也并非唯一的手段。 财视传媒观察，从今年4月做空开始，优信的话题并没有减少，虽然看起来负面也颇多，比如做空、比如剥离金融业务，好在优信战略与主流业务上并无大变化，媒体和资本一直在关注赛道的选手情况。 三年以后，人人车离主赛道渐行渐远，只剩下瓜子和优信还在互称友商，不时霸占媒体的头条。 全国购有难以超越的护城河吗？ 实际上，优信的全国购业务因为起步早和做得坚决，逐渐为这一行业构筑了一个门槛。 南方都市报报道，优信从2017年5月做成了全行业第一单纯网上交易的全国购（当时商业模式还叫全国直购）业务。2017年6月中旬宣布全国启动这项业务，其实从2017年开始，优信就不断输血全国购。 在今年优信助贷业务与58金融合并升级之前，优信金融被称为优信的“现金奶牛”，是优信最重要的收入来源，金融在其中所占的比例超过了70%，优信一度被称为“金融公司”。而这项业务正是优信“全国购”投入的重要资金来源。 众所周知，二手车跨区域流通壁垒非常严重，打破这一壁垒，需要源源不断投入巨额的资金成本和人力成本。优信要在赛道继续领先，只能选择“不盈利”，更多的资金投入出，获得更多的获客能力，树立更深的“护城河”。 优信早期就非常注重“金融业务”输血“全国购”业务。早期优信就很重视全国购的“基础设施”建设。建设全国物流控制系统，车源采集中心、车辆交付中心、客户服务中心等等二手车全国购网络的小节点等等。这些建设的难点在于一城一地难以见到任何效益，优信的一线的车源信息采集人员几乎都碰到过被车商呵斥、轰出大门的经历，并且所有基建都“烧钱”。 根据财报数字显示，2018年全年调整后净亏损为16.71亿元，比2017年亏损16.96亿略有收窄，虽然2019年继续收窄，但是上半年亏损仍然达到6.5亿元。 其实，优信的“基建”道路与当年的美团有相似之处。当年外卖“铁军”“扫街”让餐馆加入美团，也是屡遭白眼，业界称“铁军”比环卫工人还苦，天天干最脏最累耗时的活儿。 继续亏损确实不符合股东利益，但是大股东并不是傻瓜，财视传媒查询优信各种公告发现，目前为止，优信的重要股东一家都没有退出。 “实际上优信在金融赚的钱都投入到全国购了。”优信物流中心一名员工介绍，如果戴琨想赚钱，把二手车业务卖掉，只做金融就是了，戴琨还是想做二手车，只好战略性亏损。 美团经历多年，才开始迎来逆袭，刚刚上市一年的优信又有什么可担心的呢？优信目前共合作车商六万多家，优信一年的所以交付的车辆历程，去年超过6000万公里，相当于围绕地球赤道1500圈，国内无出其右者。 再来看优信的组织架构变化，媒体爆出优信的管理层离职消息。个人离职并非伤筋动骨之事。这在大多数公司来说，并非少见。离职可能是个人的正常选择、也可能是功成名就后的隐退，也可能是“一言不合老子不干了”的冲动。360回归A股一年，跟周鸿祎一起敲钟的高管都走了，360也活的好好地，因为老周还在。优信跟大型互联网公司相比起来，还是初创公司，最重要的还是看创始人对事业的决心和勇气。 多位优信员工向财视传媒爆料，戴琨在利星行中心的总部时间并没有变化，经常一身运动装的戴琨在办公区各会议室之间穿梭，首席财务官曾真亦如是。 据一名接近优信高层的内部员工透露，有时候半夜十二点离开办公区，戴琨办公室仍然灯火通明，有时候碰到员工，也主动谈几句“ALL IN全国购”，为全国购加油打气。“老板还是干二手车事业的人，二手车事业肯定在他心中最重要的地位。” 瓜子、优信、人人车通过资本烧钱进入二手车赛道，只有优信选择了B2C模式，选择大于努力，何况戴琨还一直在努力的奔跑，优信的价值应该能得到公众认知