2023年底，居然之家董事长汪林朋宣布，公司将变革经营模式，从“收取租金”转向“销售分成”，这一家居卖场经营模式的重大变革，迅速在家居行业引发巨大震动。随着以“销售分成”模式建立的居然之家内江智能家居体验中心的正式开业，更加引人注目。人们在观望，在怀疑，在期盼，这种模式真的可行吗？招商是如何完成的？销售是否达到预期？分成如何实际操作？带着这些疑问，2024年1月初，北京商报记者来到居然之家内江店实地解秘，揭开了居然之家打造“销售分成”新样板的运作之道。
招商半年入驻率98%：商户从怀疑到相信
孟燕得知自己将负责居然之家“销售分成”模式的首个实施门店时，心情既忐忑又欣喜。忐忑的是，作为四川省的一个地级市，内江家居市场近年来颇为低迷，商场招商并不顺利；欣喜的是，“销售分成”模式可能让内江店与众不同。
“事实证明，‘销售分成’模式的吸引力是巨大的，我们仅用半年时间就完成了招商，到现在商户入驻率达98%，这对于家居卖场来说，已经是相当于满租了。”在北京商报记者面前，作为内江店店长，孟燕有些如释重负地笑了，而回溯招商的过程，她用一句话来形容：相信相信的力量。
孟燕要做的，首先是让自己相信”销售分成“模式能行，然后说服品牌工厂和经营商也相信这种模式会有美好的未来。这个过程并不容易，孟燕采取了三大策略：一是对卖场的动线和布局重新做了规划，明确了经营定位，并对位置进行了ABC类划分，位置不同，扣点也不同，让经销商能够有选择的余地；二是疯狂拜访经销商，孟燕说，他给团队制定了详细的拜访和沟通计划，并要求一一落实到位，把分成模式的优势和今后的运营思路讲解给商户，内江的商户基本上他们拜访了三轮以上，同时还在周边城市自贡、资中、宜宾等地进行了商户挖掘；三是通过工厂提前锁定，通过612全川的招商发布会，很多工厂被这种模式吸引，先锁定了位置再去洽谈经销商，比如梦百合吴总就是工厂从宜宾引进过来的商家。孟燕回忆起半年的招商过程异常清晰。
为了更快地提升招商效率，内江店特别给予商户3个月的物业费减免，即率先入驻的品牌优先减免3个月的物业服务费，如果能和卖场同时开业，再额外减免1个月的服务费。“算上公摊面积，我们的月物业服务费是23元/平方米，这也是除了分成及质保金外，商户需要额外支付的所有费用。一个200平方米的店铺，如果能减免4个月的物业服务费，就能为商户再节省18400元。”孟燕告诉北京商报记者，多数商户对于“销售分成”模式都是非常看好的，有两个代理商甚至是当天下午谈完、第二天就来签约了，现在他们在内江店代理了8个品牌，拥有2700多平方米的经营面积。
喜临门床垫在居然之家的门店是内江首店，经销商张德松表示，他是居然之家从乐山市引进来的。“我们之前从来没有在内江开过店，一开始也没有来内江开店的想法，是孟店长坚持不懈地说服我们，来这边开店不需要先交房租，风险共担，还分享了很多他们的营销获客思路，同时他们四川分公司刘飞总也一直在和我们喜临门工厂领导沟通，所以我们才决定过来试试，事实证明我们选择对了，开业半个月有一百多个订单。”
正准备开业的尚驰门店，则是居然之家与工厂总部商谈之后，孟燕协助在当地新找的经销商。尚驰集团董事长杜海云告诉北京商报记者：“本来公司就与居然之家有很深的战略合作，如今内江店在打‘销售分成’模式的新样板，我们总部必须坚决地支持，他们还协助我们在当地找经销商，开业时间虽然推迟了一些，但好事不怕晚，我对这种模式的未来充满信心。”
“即使在招商最困难的时候，我们也没有放低对入驻品牌的要求，根据我们对卖场的规划，寻找最适合居然之家定位和调性的品牌，得到了大多数品牌工厂和经销商的认同，孟燕表示，“一开始有不少商家不太相信我们这种模式，我们店开业后，95%以上的商户都取得了比较可观的收入，这下就没什么人怀疑了，店面经营也就进入了正常状态。”
半个月销售破2000万元：“命运共同体”初现
“从2023年12月16日开业到12月31日，半个月我们内江店的销售额已经突破2000万元，一天销售额超过130万元；我们店现有商户105个，相当于平均每个商户半个月的营业额达到20万元，而且大多数订单还只是首期款。”孟燕提供的一组数据，反映出居然之家内江店这个按“销售分成”模式建立起的家居卖场的运营业绩。
内江店2023年12月商户业绩销售榜单
这样业绩好不好？“采用‘销售分成’模式后最大的感受是，我们和卖场的关系不是租户与业主的对立关系，而是居然之家以股东的身份加入我们，我们之间有着同一个目标。”在内江店经营美国蕾丝床垫品牌的谭英明向北京商报记者感叹道，“算上公摊面积，我们店面的总面积接近200平方米，开业半个月销售额达到了40万元，相当于月坪效4000元/平方米，与传统家居卖场平均月坪效800元/平方米相比，坪效增长接近4倍。”
在居然之家内江店拥有两个店铺的孟凡经营恒隆进口电器，在卖场一层拥有230平方米的经营面积，开业15天的销售额达到50多万元。孟凡龙表示：“这样的销售额是卖场与我们商户共同努力的结果，我们肯定是赚钱的，要是能够保持下去，还能赚大钱。”
在“销售分成”模式下，家居卖场与经销商之间的关系，正在初现汪林朋所称的“命运共同体”：“卖场自己要千方百计帮助商户引流，销售额越大，双方的收益也越大。”“要实现销售，就必须获得流量，卖场内很多商户不能熟练运用新媒体技术，尤其是缺乏直播带货经验，于是我们组织商户统一学习，对如何做直播方案、怎么制定直播价格等相关细节，都请专业老师进行一对一地辅导。”孟燕透露，“在开业前的直播活动中，我们连续四晚对私域社群进行直播，平均观看量达1.2万左右，实现签单1000余笔，在内江这个城市是比较可观的。”
内江店还将卖场内的商户根据不同业态分为四个军团，由卖场牵头，组织商户互相引流，并制定一定的奖励机制，鼓励商户互帮互助，以获得更多的流量。作为一军团的成员，老板电器门店负责人海桃告诉北京商报记者，采用商户互助模式后的半个月内，老板电器获得他人推荐的订单40万元，自己也为不同品类的其他品牌带来了50余万元的销量。
内江店店长孟燕将卖场内商户分为四个军团，组织商户互帮互助
“除了上述的帮扶举措，居然之家还会对我们的服务规范进行考察，如果我们服务不到位，就会再进行针对化的培训，告诉我们如何识别意向客户，如何提供专业服务，有的时候一天工作下来就像军训一样累。”谈及居然之家对品牌帮扶的感受，谭英明认为，虽然工作强度更大了，但工作的热情却是从前没有的，“我现在最大的愿望就是能一直保持这样的业绩。”
北京商报记者了解到，内江的房地产市场以清水房为主，因而内江店正计划与新楼盘进行合作，利用门窗、洁具等前品类通过社群团购等方式吸引前端客户，同时将引入家装及设计公司，为主材品牌最大限度地引流；在品质老小区的开发上，内江店即将开展以旧换新活动解决顾客痛点，提升消费者的居住体验。
“销售分成”让商户获益：居然之家让利探索新模式
通过“销售分成”模式建立起的居然之家内江店，能让商户赚到满意的钱吗？居然之家自己能够获得足够的收益吗？
据孟燕介绍，所谓“销售分成”，就是居然之家加入商户的经营中，以扣点的形式代替传统收租，获取收益。具体实施方法是：居然之家对市场进行调研，以当地市场该品类的平均坪效给商户进行三级划分，通过“坪效*面积”作为基础销售额，再以基础销售额、两倍基础销售额、超过两倍基础销售三级进行阶梯扣点。
内江店的美国蕾丝床垫和恒隆进品电器店面
在“销售分成”模式下，经营美国蕾丝床垫半个月销售40万元的谭英明这样与居然之家进行三级分成：月销售额8.85万元以下的订单，居然之家分成8%；月销售在8.85万-17万元之间的订单，居然之家分成4%；月销售额在17万元以上的订单，居然之家只分成1%。“我们销售的40万元，居然之家分成总额为12920元，这与我在同平米数的家居卖场租金相近，但40万元的销售额确实别的家居卖场是做不到的。”谭英明坦言，他已经在卖场五层租下了近500平方米的店铺，用于代理司米整案定制产品，“成本可控，销售额同比增长近2倍，我从未预想过有这样的收益，这也是我迅速开出第二家店的原因。”
“按照往常，这样一个230平方米的店铺要月销售40万元才能回本，现在20万元就可以盈利了。”经营进口电器的孟凡龙表示。
显然，居然之家通过让利探索新模式，以增强商户的信心，而“销售分成”模式的成败，关键在于居然之家以及在场经营的商户能否获取更多的流量，以大力提升卖场的销售额。
作为“销售分成”模式的样板店，居然之家内江店还在不断探索中完善。对于其他门店如何变革，汪林朋向北京商报记者表示，经营的品类不同，分成方案也有所不同，不同城市的分成比例也不尽相同；分成方案的制定首先要看商户在什么样的城市开店，地级城市分成大致在8-10个点，省会城市分成大致在10-15个点，在大致的范围内，还要根据商户选择的位置、代理的品牌做出细微调整。“不过，‘销售分成’并不意味着居然之家所有商户都要改为这种模式，部分销售稳定且销售额较大的商家还可以选择传统的固定租金方式，相信在居然之家新模式变革之下，商场和经销商的博弈关系将走向真正的价值协同，居然之家的整体招商率也将快速提升。”汪林朋强调。
招商半年入驻率98%：商户从怀疑到相信
孟燕得知自己将负责居然之家“销售分成”模式的首个实施门店时，心情既忐忑又欣喜。忐忑的是，作为四川省的一个地级市，内江家居市场近年来颇为低迷，商场招商并不顺利；欣喜的是，“销售分成”模式可能让内江店与众不同。
“事实证明，‘销售分成’模式的吸引力是巨大的，我们仅用半年时间就完成了招商，到现在商户入驻率达98%，这对于家居卖场来说，已经是相当于满租了。”在北京商报记者面前，作为内江店店长，孟燕有些如释重负地笑了，而回溯招商的过程，她用一句话来形容：相信相信的力量。
孟燕要做的，首先是让自己相信”销售分成“模式能行，然后说服品牌工厂和经营商也相信这种模式会有美好的未来。这个过程并不容易，孟燕采取了三大策略：一是对卖场的动线和布局重新做了规划，明确了经营定位，并对位置进行了ABC类划分，位置不同，扣点也不同，让经销商能够有选择的余地；二是疯狂拜访经销商，孟燕说，他给团队制定了详细的拜访和沟通计划，并要求一一落实到位，把分成模式的优势和今后的运营思路讲解给商户，内江的商户基本上他们拜访了三轮以上，同时还在周边城市自贡、资中、宜宾等地进行了商户挖掘；三是通过工厂提前锁定，通过612全川的招商发布会，很多工厂被这种模式吸引，先锁定了位置再去洽谈经销商，比如梦百合吴总就是工厂从宜宾引进过来的商家。孟燕回忆起半年的招商过程异常清晰。
为了更快地提升招商效率，内江店特别给予商户3个月的物业费减免，即率先入驻的品牌优先减免3个月的物业服务费，如果能和卖场同时开业，再额外减免1个月的服务费。“算上公摊面积，我们的月物业服务费是23元/平方米，这也是除了分成及质保金外，商户需要额外支付的所有费用。一个200平方米的店铺，如果能减免4个月的物业服务费，就能为商户再节省18400元。”孟燕告诉北京商报记者，多数商户对于“销售分成”模式都是非常看好的，有两个代理商甚至是当天下午谈完、第二天就来签约了，现在他们在内江店代理了8个品牌，拥有2700多平方米的经营面积。
喜临门床垫在居然之家的门店是内江首店，经销商张德松表示，他是居然之家从乐山市引进来的。“我们之前从来没有在内江开过店，一开始也没有来内江开店的想法，是孟店长坚持不懈地说服我们，来这边开店不需要先交房租，风险共担，还分享了很多他们的营销获客思路，同时他们四川分公司刘飞总也一直在和我们喜临门工厂领导沟通，所以我们才决定过来试试，事实证明我们选择对了，开业半个月有一百多个订单。”
正准备开业的尚驰门店，则是居然之家与工厂总部商谈之后，孟燕协助在当地新找的经销商。尚驰集团董事长杜海云告诉北京商报记者：“本来公司就与居然之家有很深的战略合作，如今内江店在打‘销售分成’模式的新样板，我们总部必须坚决地支持，他们还协助我们在当地找经销商，开业时间虽然推迟了一些，但好事不怕晚，我对这种模式的未来充满信心。”
“即使在招商最困难的时候，我们也没有放低对入驻品牌的要求，根据我们对卖场的规划，寻找最适合居然之家定位和调性的品牌，得到了大多数品牌工厂和经销商的认同，孟燕表示，“一开始有不少商家不太相信我们这种模式，我们店开业后，95%以上的商户都取得了比较可观的收入，这下就没什么人怀疑了，店面经营也就进入了正常状态。”
半个月销售破2000万元：“命运共同体”初现
“从2023年12月16日开业到12月31日，半个月我们内江店的销售额已经突破2000万元，一天销售额超过130万元；我们店现有商户105个，相当于平均每个商户半个月的营业额达到20万元，而且大多数订单还只是首期款。”孟燕提供的一组数据，反映出居然之家内江店这个按“销售分成”模式建立起的家居卖场的运营业绩。
内江店2023年12月商户业绩销售榜单
这样业绩好不好？“采用‘销售分成’模式后最大的感受是，我们和卖场的关系不是租户与业主的对立关系，而是居然之家以股东的身份加入我们，我们之间有着同一个目标。”在内江店经营美国蕾丝床垫品牌的谭英明向北京商报记者感叹道，“算上公摊面积，我们店面的总面积接近200平方米，开业半个月销售额达到了40万元，相当于月坪效4000元/平方米，与传统家居卖场平均月坪效800元/平方米相比，坪效增长接近4倍。”
在居然之家内江店拥有两个店铺的孟凡经营恒隆进口电器，在卖场一层拥有230平方米的经营面积，开业15天的销售额达到50多万元。孟凡龙表示：“这样的销售额是卖场与我们商户共同努力的结果，我们肯定是赚钱的，要是能够保持下去，还能赚大钱。”
在“销售分成”模式下，家居卖场与经销商之间的关系，正在初现汪林朋所称的“命运共同体”：“卖场自己要千方百计帮助商户引流，销售额越大，双方的收益也越大。”“要实现销售，就必须获得流量，卖场内很多商户不能熟练运用新媒体技术，尤其是缺乏直播带货经验，于是我们组织商户统一学习，对如何做直播方案、怎么制定直播价格等相关细节，都请专业老师进行一对一地辅导。”孟燕透露，“在开业前的直播活动中，我们连续四晚对私域社群进行直播，平均观看量达1.2万左右，实现签单1000余笔，在内江这个城市是比较可观的。”
内江店还将卖场内的商户根据不同业态分为四个军团，由卖场牵头，组织商户互相引流，并制定一定的奖励机制，鼓励商户互帮互助，以获得更多的流量。作为一军团的成员，老板电器门店负责人海桃告诉北京商报记者，采用商户互助模式后的半个月内，老板电器获得他人推荐的订单40万元，自己也为不同品类的其他品牌带来了50余万元的销量。
内江店店长孟燕将卖场内商户分为四个军团，组织商户互帮互助
“除了上述的帮扶举措，居然之家还会对我们的服务规范进行考察，如果我们服务不到位，就会再进行针对化的培训，告诉我们如何识别意向客户，如何提供专业服务，有的时候一天工作下来就像军训一样累。”谈及居然之家对品牌帮扶的感受，谭英明认为，虽然工作强度更大了，但工作的热情却是从前没有的，“我现在最大的愿望就是能一直保持这样的业绩。”
北京商报记者了解到，内江的房地产市场以清水房为主，因而内江店正计划与新楼盘进行合作，利用门窗、洁具等前品类通过社群团购等方式吸引前端客户，同时将引入家装及设计公司，为主材品牌最大限度地引流；在品质老小区的开发上，内江店即将开展以旧换新活动解决顾客痛点，提升消费者的居住体验。
“销售分成”让商户获益：居然之家让利探索新模式
通过“销售分成”模式建立起的居然之家内江店，能让商户赚到满意的钱吗？居然之家自己能够获得足够的收益吗？
据孟燕介绍，所谓“销售分成”，就是居然之家加入商户的经营中，以扣点的形式代替传统收租，获取收益。具体实施方法是：居然之家对市场进行调研，以当地市场该品类的平均坪效给商户进行三级划分，通过“坪效*面积”作为基础销售额，再以基础销售额、两倍基础销售额、超过两倍基础销售三级进行阶梯扣点。
内江店的美国蕾丝床垫和恒隆进品电器店面
在“销售分成”模式下，经营美国蕾丝床垫半个月销售40万元的谭英明这样与居然之家进行三级分成：月销售额8.85万元以下的订单，居然之家分成8%；月销售在8.85万-17万元之间的订单，居然之家分成4%；月销售额在17万元以上的订单，居然之家只分成1%。“我们销售的40万元，居然之家分成总额为12920元，这与我在同平米数的家居卖场租金相近，但40万元的销售额确实别的家居卖场是做不到的。”谭英明坦言，他已经在卖场五层租下了近500平方米的店铺，用于代理司米整案定制产品，“成本可控，销售额同比增长近2倍，我从未预想过有这样的收益，这也是我迅速开出第二家店的原因。”
“按照往常，这样一个230平方米的店铺要月销售40万元才能回本，现在20万元就可以盈利了。”经营进口电器的孟凡龙表示。
显然，居然之家通过让利探索新模式，以增强商户的信心，而“销售分成”模式的成败，关键在于居然之家以及在场经营的商户能否获取更多的流量，以大力提升卖场的销售额。
作为“销售分成”模式的样板店，居然之家内江店还在不断探索中完善。对于其他门店如何变革，汪林朋向北京商报记者表示，经营的品类不同，分成方案也有所不同，不同城市的分成比例也不尽相同；分成方案的制定首先要看商户在什么样的城市开店，地级城市分成大致在8-10个点，省会城市分成大致在10-15个点，在大致的范围内，还要根据商户选择的位置、代理的品牌做出细微调整。“不过，‘销售分成’并不意味着居然之家所有商户都要改为这种模式，部分销售稳定且销售额较大的商家还可以选择传统的固定租金方式，相信在居然之家新模式变革之下，商场和经销商的博弈关系将走向真正的价值协同，居然之家的整体招商率也将快速提升。”汪林朋强调。
