很多销售人员，包括入职三五年的老销售人员，不清楚自己卖的是什么，也就是不知道产品卖点是什么。在我辅导过的企业中，遇到过多次这种尴尬的事情。
卖点这个词，我们大家都听说过，但是卖点怎么去挖掘？384导图清晰高效的描绘出产品的卖点（1）从哪儿去挖掘？（2）挖掘什么？
我们先说第一步：从哪儿去挖掘。
作为一名职业销售人员，一个产品拿到手，不管是有形产品还是无形服务，都要通过两个方面去挖掘。
一个是产品技术方面，包括三个维度：1、功能2、性能3、质量。功能是指产品的作用或用途；性能是指各项功能的评价指标；质量是指产品的稳定性、可靠性以及安全性等。
一个是产品商务方面，包括八个维度：1、品牌2、实力3、资质4、资格5、服务6、价格7、交期8、账期。品牌是指公司有哪些光荣历史、骄人荣誉、自豪现状以及美好未来等方面的内容；实力是指公司公司规模、管理、技术以及供应链等方面突出能力；资质是指各种鉴定证书、检查报告等等；资格是指各种行政许可等；交期是指交货周期；账期是指给于客户的付款方式与周期；价格和服务很通俗易懂，不再赘述。
上述内容就是384导图中3和8，共计11个维度。我们就是从这3+8个方面中的一个或多个挖掘出产品卖点。从这11个维度能挖出产品卖点吗？回答是肯定的，一定能。大家要相信一句话：这个产品既然能在市场上生存，必然有它的独到之处，只是还没被认识到。
接下来说第二步：挖掘什么？包括四个维度：1、特点2、优势3、使用价值4、扩展价值。特点是指产品采用的技术、手段或方法等独特点或独有之处，这一点尤其对toB和toG销售模式非常重要；优势是指产品与竞品相比在同向上的有利形势，一般是看得见或可衡量的；使用价值是指产品用途或作用；扩展价值是指产品给客户带来的整体或深远的影响。
这四个维度的关系是，特点是实现优势的手段，优势是实现使用价值的前提，使用价值是实现扩展价值的保证。
为什么要从这四个维度深挖卖点？因为这与后续销售推进过程的阶段、关键人角色以及关键任务等密切关联，这一话题我会在后边文章中一一呈现。
总之，384导图从纵向3+8维度和横向4个维度定会让你发现产品的亮彩之点，伟大之处。