- **Situation（背景）**
"目前用的地磅使用多久了？是数字式还是机械式？"
- **Problem（痛点）**
"是否有遇到过称重数据波动大、传感器受潮损坏或过磅排队耽误发货的情况？"
- **Implication（影响）**
"这些问题会导致[lbk]数据纠纷/维修停工损失/客户投诉[rbk]吗？"
- **Need（需求）**
"所以您更关注[lbk]稳定性/防作弊/无人值守功能[rbk]还是[lbk]性价比/售后服务[rbk]？"
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### **三、产品卖点FABE转化**
| **功能(F)** | **优势(A)** | **利益(B)** | **证据(E)** |
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| 不锈钢防水传感器 | 潮湿环境寿命提升3倍 | 减少维修成本，3年省XX万元 | 某港口客户案例对比数据 |
| 动态称重算法 | 车速≤15km/h仍精准 | 过磅效率提高50%，减少排队拥堵 | 技术白皮书+现场演示视频 |
| 物联网远程监控 | 实时预警故障 | 避免突发停工损失，年节省XX小时 | 后台系统截图+客户感谢信 |
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### **四、异议处理（LSCPA模型）**
**客户异议**："价格比小品牌高30%"
- **Listen**：认同感受
"完全理解您对成本的关注，很多客户最初也这样考虑。"
- **Share**：案例对比
"但XX物流园使用杂牌地磅后，2年维修费超出预算5万元，我们设备虽然贵XX万，但5年质保反而更省钱。"
- **Clarify**：引导算账
"您方便告诉我日均称重车次吗？我帮您测算投资回报周期？"
- **Propose**：灵活方案
"如果预算紧张，我们可以提供分期付款或租赁方案。"
- **Ask**：促成动作
"您看是先做场地勘察，还是安排样品试用？"
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### **五、成交技巧**
1. **限时促单**
"本月采购可享免费安装+3年传感器保修，这个优惠截止到XX号。"
2. **风险逆转**
"提供30天无理由退换，1年内出现质量问题换新机。"
3. **标杆案例**
"您行业的[lbk]XX公司[rbk]刚采购了3台，这是他们的使用反馈视频..."
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### **六、常见场景应答**
**Q：不需要，我们有合作供应商**
→ "理解！很多客户在对比后才选择我们，比如XX公司原用[lbk]竞品[rbk]，但因[lbk]故障率高[rbk]转用我们。方便加个微信，我发份不同品牌的性能对比表供您参考？"
**Q：先发个报价单看看**
→ "当然可以！为确保报价精准，需要确认几个细节：您需要[lbk]无人值守/防爆功能[rbk]吗？基础板/标准版/高端版哪个更匹配需求？"
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**关键提示**：
1. 强调 **TCO（总拥有成本）**，而非单纯价格
2. 多用 **客户案例数据**（如"帮某客户降低作弊损失XX万元"）
3. 对决策层谈 **效率/风控**，对执行层讲 **操作便捷性**
根据客户行业调整话术重点（如物流企业重效率，矿企重耐用性）。